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優勢課程

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《打動客戶的營銷演講》
來源:上海瀾晟企業管理咨詢有限公司  發布時間:2020-01-02  點擊:

課程背景

無論是銷售交流、產品演示、展廳講解、公司介紹、項目提案、競標陳述等銷售活動,還是產品市場發布會、主題研討會、客戶沙龍,會議營銷等市場營銷活動,一對多的直接向客戶進行演講和呈現都是銷售和營銷人員的“關鍵時刻”,主題演講決定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的實質效果,是營銷活動中價值最高的部分,也是最難的部分。


但是通常因為這些原因,營銷演講無法起到推動客戶決策的作用:
1.心理差:對演講動作缺乏銷售意識、應付差事、上臺緊張……
2.內容差:客戶記不住要點、客戶感受不到產品和方案的價值、客戶聽后不行動……
3.表達差:演講無感染力、語言枯燥乏味、無法打動聽眾、表現不專業……
4.控場差:聽眾溜號、不會和客戶互動、現場氣氛冷、無法應對客戶提出的棘手問題……
5.配合差:“讀PPT“、PPT沒有視覺沖擊力、不會利用場地和人員配合……

一場營銷演講的核心是推動客戶前進,衡量一場營銷演講的唯一標準是 “演講產生的效果“,在提升一名營銷演講者時,不僅僅是簡單的技巧堆砌,而是結果導向能力的逐層疊加,“無結果,不演講” ——效能演講?將全面提升營銷演講者在演講場景中產生營銷結果的能力!


課程目標

?理解營銷演講的本質和原則
?具備營銷演講動力和避免緊張
?掌握營銷演講的內容設計能力
?掌握營銷演講中的登臺表現能力
?掌握營銷演講中的互動控場能力
?掌握營銷演講中的PPT和其他輔助要素設計應用能力


課程時長

2天(12小時)


課程對象

銷售團隊、銷售管理人員、售前工程師、銷售支持部門等


課程大綱

一、解密營銷演講
1.營銷演講的評判標準
?營銷演講的主要場景?
?營銷演講的主要誤區?
?營銷演講的學習方法?
?一場成功的營銷演講的評判標準?
?如何從零開設準備一場營銷演講?

2.營銷演講面臨的五大障礙
?心理心態障礙
?思路結構障礙
?表達演繹障礙
?互動控場障礙
?輔助要素障礙

3.營銷演講五層能力(5P)
?“心”(Psychology)——心理心態能力
?“講”(Point)——內容結構能力
?“演”(Perform)——表達演繹能力
?“動”(Participate)——互動控場能力
?“場”(Place)——全場配合能力

【案例】營銷演講五大障礙實例
【演練】全員營銷演講能力評測、人人營銷講堂主題

二、“震撼客戶的氣場”——營銷演講的心理心態
1.營銷演講的積極心態
?營銷演講的三級心態
?營銷演講心態快速調整法

2.營銷演講的化解緊張
?演講緊張的三層原因
?化解演講緊張的四類方法
?四種放松訓練法
?兩種增大把握法
?兩種降低期望法
?三種暴露練習法

【案例】TED演講案例、現場緊張實例展示
【工具】演講心態調整工具、演講緊張克服工具
【演練】心態調整練習、克服緊張練習

三、“打動客戶的內容”——營銷演講的思路內容
1.營銷演講的內容和思路
?帶領客戶從A到B
?營銷演講內容設計六步法

2.第一步:營銷演講目標
?營銷演講的兩種目標
?營銷演講目標的檢查方法
?將目標翻譯給聽眾
?核心目標的口號化

3.第二步:進行客戶畫像
?典型客戶提取
?客戶的立場和現狀分析
?客戶的需求和驅動分析
?客戶的疑慮和抗拒分析

4.第三步:搭建演講結構
?營銷演講設計三要素
?營銷點——六個考慮要素
?營銷結構——七類嚴謹結構
?營銷支撐——六類強力支撐

5.第四步:設計演講頭尾
?營銷演講的開頭——三類高吸引力開頭
?營銷演講的結尾——兩步高號召力結尾

6.第五步:畫出演講地圖
?四類演講提示方法
?三類營銷演講提綱
?營銷演講地圖制作方法

7.第六步:口語化演練
?口語化的兩大目的
?如何把結構講得更清晰?
?如何把內容講得更易懂?

8.常用營銷場景演講結構
?產品銷售場景
?需求挖掘場景
?優勢呈現場景
?標書應答場景
?公司介紹場景
?會議營銷場景

【案例】iPhone發布會演講內容分析、小販推銷演講內容分析
【工具】聽眾畫像板、商務演講萬能路線圖
【演練】電梯演講、5分鐘演講路線圖設計

四、“感染客戶的表達”——營銷演講的表達演繹
1.營銷演講的登臺演繹
?打動客戶的73855定律

2.營銷演講登場、退場的方法
?登場技巧
?退場技巧

3.營銷演講語言表達的六種武器
?措辭——迅速接地氣
?修辭——最深入淺出
?故事——好糖衣炮彈
?具象——講出畫面感
?心理——講出心感覺
?幽默——高級軟化劑

4.營銷演講語音表達的六種武器
?發音——立體三腔共鳴
?吐字——清晰吐字歸音
?輕重——強調的感染力
?緩急——節奏的感染力
?抑揚——語調的感染力
?頓挫——留白的感染力

5.營銷演講肢體表達的六種武器
?身——演講中的身體姿勢
?臉——演講中的面部表情
?眼——演講中的眼神使用
?手——演講中手勢的使用
?步——演講中的步伐移動
?穿——演講中的著裝配飾

6.營銷演講動人表達速成法
?表達練習的四個階段
?表達練習最重要的條件

【案例】優秀路演表達分析、TED演講表達分析、戰前動員演講表達分析、最瘋狂的演講
【工具】表達練習黃金表
【演練】語言表達練習、語音表達練習、肢體表達練習

五、“吸引客戶的互動”——營銷演講的互動控場
1.營銷演講中的互動控場
?營銷演講互動控場的本質
?營銷演講的四級互動

2.營銷演講客戶牽引技巧
?演講聽眾牽引四步法
?常見的三類聽眾牽引方式
?演講——信息傳遞
?觀察——察言觀色
?分析——了解揣摩
?調整——靈活變化

3.營銷演講客戶帶動技巧
?演講中的的三級帶動
?動口——六種語言帶動技巧
?動手——四種行為帶動技巧
?動心——三種體驗帶動技巧
?帶動過程中的聽眾激勵技巧

4. 營銷演講客戶問題應答技巧
?演講問題回答四步法則
?如何點明要點
?如何設置緩沖
?如何簡潔回答
?如何向上扣題

5.營銷演講突發事件應對技巧
?口誤出錯的應對
?緊張忘詞的應對
?疑難問題的應對
?遭遇專家的應對
?遭遇調侃的應對
?遭遇挑釁的應對
?設備故障的應對

【案例】馬云演講互動分析、演唱會中的互動分析、新聞發布會互動分析
【工具】聽眾信息識別清單、問題回答流程表
【演練】現場四級互動練習、問題應答練習

六、“包圍客戶的體驗”——營銷演講的輔助要素
1.營銷演講中的輔助要素
?PPT要素配合
?環境要素配合
?人員要素配合

2.營銷演講中的PPT
?PPT在營銷演講中的角色
?PPT講解五步法
?PPT聽眾視覺心理學
?演講輔助PPT設計“五化”原則

3.營銷演講PPT設計
?讓PPT更清晰——結構化三必做
?讓PPT更有力——重點化三必做
?讓PPT更動人——圖像化三必做
?讓PPT更美觀——美觀化三必做
?讓PPT更配合——動態化三必做

4.營銷演講中環境要素的配合
?視覺環境——四個要素
?聽覺環境——三個要素
?感覺環境——三個要素

5.營銷演講中人員要素的配合
?主持者和營銷演講者的配合
?分享者和營銷演講者的配合
?帶動者和營銷演講者的配合
?保障者和營銷演講者的配合

【案例】優秀路演PPT配合案例分析
【工具】結構化PPT模板、PPT設計自檢表、演講配合要素自檢表
【演練】PPT優化和演講配合練習

七、營銷演講實戰演練
1.營銷演講設計和彩排
?結合學員營銷實際,各自確定演講主題
?演講內容設計編寫
?演講PPT設計制作
?組內演講和點評

2.實戰演講PK
?分組上臺模擬銷售演講

3.點評提升
?學員自評
?學員交叉點評
?講師點評和提升指導

4.課后行動計劃
?培訓落地方案
?制定課后行動計劃

【案例】演講視頻案例綜合分析
【工具】營銷演講要素全表、培訓落地計劃書

 
 
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